Intrinsische und extrinsische Motivation

Als intrinsisch motiviert gilt ein Verhalten, das um seiner selbst willen ausgeübt wird, weil die Tätigkeit als interessant oder befriedigend erlebt wird. Extrinsisch motiviert ist ein Verhalten, das auf ein davon getrenntes Ergebnis abzielt, etwa eine Belohnung oder die Vermeidung negativer Konsequenzen. Diese Definition geht auf Richard Ryan und Edward Deci zurück, die Begründer der Selbstbestimmungstheorie [1].

Extrinsische Motivation ist dabei nicht grundsätzlich nachteilig. Ryan und Deci unterscheiden mehrere Formen, die von unmittelbarem äußeren Druck bis zu Zielen reichen, deren Wert eine Person erkannt und verinnerlicht hat [1]. Regelmäßiges Training aus Sorge um die eigene Gesundheit ist demnach extrinsisch motiviert und zugleich weitgehend selbstbestimmt.

Eine Metaanalyse von Deci, Koestner und Ryan über 128 Experimente ergab, dass materielle Belohnungen die intrinsische Motivation bei Tätigkeiten verringern können, die bereits als interessant empfunden werden. Personen, die für eine solche Tätigkeit eine erwartete Belohnung erhielten, setzten sie anschließend aus eigenem Antrieb seltener fort. Positive Rückmeldungen wirkten sich dagegen eher förderlich aus [2].

Auch Sanktionen können unbeabsichtigte Folgen haben. In einer Feldstudie von Gneezy und Rustichini führten sechs von zehn Kindertagesstätten in Haifa eine Geldstrafe für verspätetes Abholen ein. Die Zahl der Verspätungen stieg daraufhin an und blieb auch nach Abschaffung der Strafe auf erhöhtem Niveau [3]. Die Autoren führen dies darauf zurück, dass die Eltern die Strafe als Preis für die Verspätung auffassten und nicht mehr als Verstoß gegen eine soziale Verpflichtung.

Viele langfristig vorteilhafte Verhaltensweisen, etwa regelmäßiges Training, werden zu Beginn nicht als angenehm erlebt. In diesen Fällen besteht kaum intrinsische Motivation, die verdrängt werden könnte. Charness und Gneezy vergüteten Studierende über einen Monat hinweg für Besuche im Fitnessstudio. Auch nach dem Ende der Vergütung trainierten die Teilnehmenden häufiger als die Vergleichsgruppen, wobei der Effekt vollständig auf Personen zurückging, die zuvor nicht regelmäßig trainiert hatten [4].

Royer, Stehr und Sydnor stellten bei Beschäftigten eines großen US-Unternehmens zunächst nur geringe dauerhafte Effekte einer vierwöchigen Vergütung für Besuche im betrieblichen Fitnessstudio fest. Teilnehmende, denen im Anschluss zusätzlich eine freiwillige Selbstverpflichtung mit eigenem Geld angeboten wurde, zeigten hingegen deutliche Verhaltensänderungen, die noch Jahre später nachweisbar waren [5].

Ein Geldeinsatz auf das eigene Ziel ist ein äußerer Anreiz. Aus den genannten Studien lassen sich folgende Schlüsse ziehen, auch wenn keine von ihnen diese Form unmittelbar untersucht hat.

• Ein Einsatz eignet sich vor allem für Vorhaben, für die noch keine intrinsische Motivation besteht, weniger für Tätigkeiten, die bereits gern ausgeübt werden.
• Ein selbst gewählter Einsatz entspricht eher der freiwilligen Selbstverpflichtung aus der Studie von Royer, Stehr und Sydnor als einer von außen gewährten Belohnung.
• Ein zu niedrig angesetzter Betrag kann, ähnlich wie in den Kindertagesstätten, als Preis für das Auslassen verstanden werden und dadurch seine Wirkung verlieren.

Tensio ist eine App für Android und iPhone, die überprüfbare Ziele mit einem selbst festgelegten Einsatz verbindet. Wird ein Check-in verpasst, gehen 80 Prozent des Einsatzes an eine zuvor gewählte Organisation. Wie Tensio Ziele überprüft

1. Ryan, R. M. & Deci, E. L. (2000). Intrinsic and Extrinsic Motivations: Classic Definitions and New Directions. Contemporary Educational Psychology, 25(1), 54-67. doi:10.1006/ceps.1999.1020
2. Deci, E. L., Koestner, R. & Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627-668. doi:10.1037/0033-2909.125.6.627
3. Gneezy, U. & Rustichini, A. (2000). A Fine is a Price. The Journal of Legal Studies, 29(1), 1-17. doi:10.1086/468061
4. Charness, G. & Gneezy, U. (2009). Incentives to Exercise. Econometrica, 77(3), 909-931. doi:10.3982/ECTA7416
5. Royer, H., Stehr, M. & Sydnor, J. (2015). Incentives, Commitments, and Habit Formation in Exercise: Evidence from a Field Experiment with Workers at a Fortune-500 Company. American Economic Journal: Applied Economics, 7(3), 51-84. doi:10.1257/app.20130327